2025/11/26 05:36
【代表インタビュー】創業から4年―ゼロから辿った成長と、Rally Growthが目指す“プロフェッショナル集団”
Rally Growth株式会社 代表取締役社長 園田真之介
≪プロフィール≫
株式会社FrameworxでSEとしてキャリアを形成後、株式会社BayCurrent Consultingを経て現職。専門は物流・ロジスティクス×IT領域。過去に大手アパレルの物流・倉庫最適化や大手自動車メーカーの物流システム刷新の案件をコンサルタントとして多数経験。2021年グロービス経営大学院卒（MBA）
創業から4年経った現在の心境
――創業から4年が経ちました。率直に今の気持ちを聞かせてください。
あっという間の4年間でした。本当にゼロからつくってきた会社なので、走り続けていたら気づけば4年が経っていた、という感覚です。創業当初は「5年目にはもっといろんな基盤が整っているだろう」と想像していましたが、現状を見て「まだまだ積み上げなくてはいけないものが多い」と思っているのが正直なところです。
一方で、実績やノウハウ、お客様とのつながりは着実に積み上がってきていて、そういう意味ではしっかり前進している実感もあります。
――前回のインタビューは2021年でした。それからお客様や案件に変化はありましたか。
この数年を振り返ると、案件の「獲得経路」と「質」に変化が生じていると思っています。
獲得経路に関して、以前は私自身のつながりからいただく案件やエージェント様からの紹介案件に限られていましたが、今は会社のホームページや情報発信をしているブログ経由での新規問い合わせ、過去にご一緒したお客様からのリピート案件、各種ベンダー様との協業やご紹介などが増えています。チャネルの多様化や引き合い増加は会社の成長と言えるかなと考えています。
質に関して、以前はプロジェクトマネジメントにおけるシンプルなマンパワー不足を補うような案件も一定ありましたが、直近では物流DXの領域において上流の企画から実行、導入まで一気通貫で支援してほしいという案件・ニーズが増えています。最近では、マテハン（省力化機器）やロボットを絡めた業務改善のプランニング依頼も増えていて、システム以外の領域にも仕事が広がってきました。
もう一つ面白いのは、データ活用の案件が増えていることです。単にDXとしてシステムを入れるだけでなく、データをリアルタイムで経営判断に使えるようにする仕組みづくりが求められてきています。その情報を実務にも反映させて、利益率につながるアクションまで落とし込んでいく。そういった構想づくりから導入までをセットで支援するプロジェクトも増えていますね。
案件数はこの数年で3～4倍に増え、売上で見ても初年度と比べると約3〜4倍になっています。しっかり成長できている実感があります。
――創業当時に思い描いていた4年後の会社の姿と現在を比べて、一番大きなギャップはどんな部分ですか。
一番大きいギャップは、圧倒的に会社として目指すべき姿の解像度が上がったということです。
創業当時は正直、自社の競争優位性やビジネスモデルまで深く考えられていませんでした。まずは一つひとつの案件をこなして売上を立てていくこと、採用したメンバーをフォローすることで手いっぱいでした。でも数年走ってきた今、売上だけでなく「デリバリーの中身」、つまり提供する価値にこだわる重要性について強烈に意識しています。
コンサルティングファームにおいてデリバリーの品質担保は当然のことですが、近年コンサル業界全体として、その品質担保が難しくなっていると感じています。昨今のコンサルブームなどもあり精鋭採用ではなく大量雇用になった影響が大きいかと思いますが、お客様から品質に向けられる目も厳しくなっていることもあり、高品質のデリバリーが競争優位性に直結すると確信しています。
ただ「高品質のデリバリー」と言うのは簡単で、実際にそれを実現する体制を構築することは極めて難しいです。一朝一夕にはいかず、案件でのメンバーの育成や社内の定例的な知見・ノウハウ蓄積、社外知見者とのつながりの積み重ねが、ようやく会社の基盤として形になり始めた状況です。
現状では物流DX領域に特化したコンサルティングファームは少ないためチャンスも大きいと考えており、さらにスピード感をもってメンバーの育成や知見・ノウハウの形式知化など、社内体制の構築を加速していきたいと思っています。
ギャップに立ち向かい、乗り越え続けてきた4年間
――そのギャップを踏まえた上で、この4年間で個人として、あるいはRally Growthとして一番成長した点はなんですか。
個人としては、ずっと最前線で責任感を持ってデリバリーをやってきたので、案件を遂行する力が格段に上がったと感じています。業界が抱える課題を見極める力や、それに対してどんな解決策を提示できるかという提案力も、この4年間でかなり伸びたと思っています。
自分自身が常に前に立って走り続けることは意識してきましたし、その背中をメンバーに見せ続ける必要があるとも思っています。特に物流業界については、多種多様なプロジェクトを経験してきたことで課題のパターン認識が増え、課題の解像度が一気に上がり、それに対する解決アプローチも経験として蓄積されてきた実感があります。
組織面でいうと、「メンバーそれぞれで稼いでこい」というスタイルではなく、まだ小規模だからこそ、案件を一緒に進めながら全員で力をつけていく動き方をしてきました。4年も経つと、メンバーに任せられるケースも増えてきましたし、思考プロセスが複雑な案件でもしっかり対応できるようになってきました。そうしたメンバーの成長を見ると、この数年間で取り組んできたことが、個々のスキル向上や組織全体の底上げとして確実に形になってきていると感じます。
――その成長の裏には困難もあったと思いますが、この4年間で大変だったエピソードを教えてください。
特に苦労したのは、知名度がまだ十分でない中で新規案件を獲得することです。声をかけてもらうまでのハードルが高く、最初の入り口に立つまでが難しい時期が続きました。案件に入れたとしても、「これがいつまで継続できるのか」という不安が常にありました。
結局のところ、継続していただけるかどうかは、デリバリーの品質やコンサルタントのスキルに大きく依存します。だからこそ品質は落とせないし、むしろ上げ続けなければいけない。その品質担保と新規案件獲得に向けた提案活動、これを両立して回し続けることが大変でした。
また、商談から受注までのリードタイムが長いことにも難しさを感じています。システムやマテハンの導入には多額の投資コストが発生する特性上、お客様側もコンサル選びには慎重で、問い合わせをいただいて提案しても、半年経って「やっぱりやりません」というケースも普通にあります。検討期間が長いことに加えて、いつ決まるかわからないためメンバーのアサイン調整が難しいのも課題です。「いつ決まるかわからない商談」と「最適な座組」を同時に考え続けるのは大変だと感じています。
―― そうした中で、お客様とのやりとりでつらかったエピソードはありますか。
つらかったのは、お客様の期待とズレが生じたときです。こちらはお金をいただいて支援している立場なので、時には「思っていたのと違う」と強い口調で指摘されることもあります。怒鳴られたこともありますし、当時は正直つらかったですね。
ただ、そういうお客様ほど、後から関係が良くなることも多いんですよね。よく話してみると、その方自身がプロジェクトとは別のところで大きなプレッシャーを抱えていたり。そうした背景を理解したうえであらためて会話すると、一気に距離が縮まったりします。お客様も本気で取り組んでいるからこそ、熱がこもるのだろうと思います。
メンバーの成長と関わり合い
――メンバーの育成面ではどのような工夫をしていますか。
物流チームが立ち上がったときから、ずっと続けているのが週2回の「ロジ定例」です。各案件の特性や、取り組みの中で出てきた課題、その解決策などをメンバー同士で共有し、お互いの知見につなげていく場になっています。
また、意識しているのは、「できる人」に仕事が偏らないようにメンバーそれぞれの成長ステップに合わせてチャレンジの場を渡していくことです。資料作成を任せたり、お客様とのミーティングに出てもらったり、そういった一つひとつの機会がその人の成長につながると考えています。
いきなり手取り足取りやりすぎないことも大事ですね。まずは自分で考えて手を動かしてもらう。そこで50点くらいのアウトプットが出てきたとしても、そのまま通すのではなく、「100点だとこうなる」というイメージを必ず見せるようにしています。全部巻き取ってしまうと、結局その本人の力にはならない。大事なのは、自分の頭で考え、試行錯誤したうえでアウトプットにたどり着くプロセスだと思っています。だからこそ、「任せる部分」と「背中を見せる部分」の両方が必要で、そのバランスは常に意識しています。
最近は、外部パートナーとも積極的に協業しています。特定の領域で強みを持っている外部人材と協力することで、案件の質やスピードが向上するだけでなく、知見を共有してもらうことでメンバーの成長にもつながる。そうした取り組みを増やしてきたのが最近のポイントです。
――創業時と比べてメンバーも増えましたが、 ご自身の役割やメンバーとの関わり方に変化はありましたか。
みんなが成長してきたことで、任せられる領域はかなり広がったと感じています。以前は細かいところまで一つひとつ指示しないと動けなかった部分がありましたが、今では私が少し言葉を添えるだけで意図を汲んで進めてくれるようになりました。
メンバーによっては、ほとんど丸ごと案件を任せられる人も出てきました。チーム全体のレベルが上がったことで、役割の渡し方や関わり方も自然と進化してきたなと感じています。
現在のお客様からの評価
――お客様からはどのような評価をいただいていますか。
特に言われることが多いのは、経営層とも現場とも、両方のレイヤーでしっかり会話ができているという点です。経営側の意図を踏まえたアウトプットを出しつつ、それを現場に落とし込んでヒアリングしたり、改善の動きを作ったり、そういった上下の動きができることを評価いただくことが増えています。
どちらか片方だけできるケースは多いんですよね。例えば、コンサルファーム出身の人は企画書やドキュメントは非常にうまいけれど、現場に入らないとか。逆に、現場改善が得意な人は、経営層との議論にはあまり慣れていなかったり。その中で「両方できるのが強みだよね」と言っていただくことは多いです。
最近、印象的だったのは、アウトプットの汎用性を評価されたケースです。以前、物流領域の業務をフロー整理するために作った資料が、後日、会社が基幹システムを刷新する際、ベンダー説明でそのまま使えたそうです。会社としての資産になるドキュメントだったと、とても喜んでいただけました。
物流に特化してきた分、現場の動きや実態が頭に入っているので、「どこがボトルネックになりやすいか」「どう整理すると改善に使えるか」といった視点を最初から持ってフローを作れるのは、我々の強みだと思います。だから、ドキュメントも「何にでも使える現状の全体像」として自然と深いものになる。結果的に、ベンダー説明にも、改善議論にも、別案件のインプットにも使える万能なアウトプットになっているんだと思います。
――その変化の中で、ご自身が今考えるRally Growthの「最大の強み」と「強化すべき課題」は何ですか。
強みはやはり、物流DX領域における企画力や、その企画を実際のプロジェクトとして実行に落とし込む力です。色々なプレイヤーとのつながりが広いことも強みですね。
一方で、強化すべき課題も「企画力」だと感じています。実行力は経験を積むほどに身についていきますが、企画力は難しい。プロジェクトが立ち上がったときに、お客様の課題をどう捉え、1年後のゴールに向けてロードマップをどう描くのか。このリードする力を、会社としても個人としてもまだまだ伸ばしていく必要があるなと感じています。
他に、マネージャー層として求められるのは営業時の仮説構築力です。お客様から「1」だけ課題を聞いた状態でも、そこから「100」の提案をつくっていく視点や想像力が必要になります。お客様の立場に憑依して課題を捉え、提案に落とし込む。このスキルは会社全体としても個人としても強化すべき重要なテーマです。
Rally Growthが目指す将来像
――少し未来についてお伺いします。 この4年間を振り返って、改めて見えてきた中小企業の根深い課題、 特に物流業界が抱える課題や可能性はどのように捉えていますか。
物流業界については、労働人口の減少や輸送コストの上昇など環境変化が急速に進んでいて、従来と同じ品質を維持するだけでも難易度が高まっています。
本来であれば、機械化や省力化に取り組むべきタイミングですが、実際には「現状でも何とか回ってしまう」ことが意思決定のブレーキになっていて、10年先を見据えた変革が進みにくい。この「時間軸のジレンマ」が大きな課題だと捉えています。
――その課題を踏まえて、Rally Growthは今後どのような価値を提供していくべきだと考えていますか。
特に物流業界は単純な構造ではないので、中長期的な視点で課題に向き合う姿勢が重要だと考えています。将来のあるべき姿から逆算し、バックキャスティングの発想で今何をすべきかを整理しながら、お客様と並走して改善を進めていく。そうした課題解決の進め方が求められているのではないでしょうか。まずは物流領域でしっかりと柱をつくり、「この領域ではどこにも負けません」と言えるくらいまで強みを固め、会社としてのブランドを築いていきたいと思っています。
ただ、ずっと物流だけにこだわる必要はないとも思っています。ミドルマーケット全体の変革にも取り組んでいきたいですね。特定の業界に限らず、ビジネス構造の改革や新規事業の立ち上げなど、企画力を担う人材が不足しがちな企業をフォローしながら、その会社の成長につながる支援に関わっていきたいと思っています。チャンスがあれば積極的に挑戦したいですね。
――5〜10年後を見据えたときに、Rally Growthをどんな会社にしていきたいですか。
私が目指したいのは “プロフェッショナル集団” をつくることです。共通のカルチャーを土台として、それぞれが高度な専門性を発揮している、そんな集団を育てたいと思っています。
サービスの将来という意味では、コンサルティングはこれからも主軸であり続けます。ただ、急速に発展しているAIをどう活かしていくかは考え続けなければいけません。AIによって必要なシステムを誰でもカスタムして作れるようになると、完全に個別最適の世界になり、今までの常識が大きく変わってくる。コーディングスキルなしでコンサルタント自身が実装できるようになる未来も見えてくる。
5年後、10年後にどういうサービスが必要になるのか、この技術変化の流れの中でどう価値を出していくのかは、常に考え続けたいですね。個別最適の業務を、さまざまなDXツールを組み合わせて実現できる世界が本当に来ると思っているので、自社のコンサルティングサービスもその未来を見据えてアップデートしていきたいと思っています。
記事を読んでくださった皆様へのメッセージ
――この記事を読んでいるクライアントやパートナー企業様にメッセージをお願いします。
事業を担う皆さんは、日々さまざまな課題に向き合っていると思います。しかも、その多くは単純に解決できるものばかりではなく、本質的な課題が見えにくいまま複雑化しています。通常の業務を回しながら問題を紐解いていくのは本当に大変で、難易度はますます上がっていると感じます。
私たちは、そうした本気で課題に向き合う事業者の皆さんと伴走し、一緒に成長を支えていける存在でありたいと思っています。企画を立てただけでは変化は起きませんし、実行に落とし込んでこそ意味がある。私たちは、その「実行までやりきる」部分を強みにしたプロフェッショナルファームです。変革に必要な企画づくりや、実行段階の支援について多くの実績があります。クライアントの皆さんが事業変革を成し遂げられるよう、これからも全力でご支援していきたいと思っています。
――最後に、これからRally Growthの仲間になるかもしれない方々に向けて、どんな会社を作っていきたいかメッセージをお願いします。
一言でいうと、「人生を楽しもう」ということです。社会人になると、どうしても一番時間を使うのは仕事になります。だからこそ、仕事をただの生活費を稼ぐ時間にしてしまうのは、すごくもったいない。どうせやるなら、自分にしか出せない価値を発揮して、仕事そのものを楽しめた方が絶対に良いですよね。ビジネスを通じて自分が成長して、周りに良い影響を与えられるようになる。そんな感覚を持てるような会社にしていきたいと考えています。気になった方は是非カジュアル面談にご応募ください！
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